Smartphone!!

Perencanaan Program Pemasaran

PT. Prudential Life Assurance

( PT Prudential Indonesia )

A.    Profil Perusahaan

      PT Prudential Life Assurance (Prudential Indonesia) merupakan  perusahaan  asuransi  jiwa  terkemuka di Indonesia dan merupakan bagian  dari  Prudential  plc, grup jasa keuangan yang berbasis di Inggris, didirikan pada tahun 1995. Memanfaatkan pengalamannya selama 165 tahun di dunia perasuransian Prudential  Indonesia berkomitmen untuk menyediakan solusi investasi  terbaik, tabungan, dan solusi proteksi asuransi yang paling baik kepada nasabah.

      Sejak  peluncuran  produk asuransi yang terkait produk investasi pertamanya di  tahun  1999,  Prudential  Indonesia  telah menjadi pemimpin pasar untuk kategori  produk inovatif ini. Prudential Indonesia juga menawarkan variasi produk  dan  layanan  yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan keuangan para nasabah Indonesia yang beragam. Pada 31 Desember 2012, Prudential Indonesia memiliki kantor pusat di Jakarta dan kantor pemasaran di Medan, Surabaya, Bandung, Denpasar, Batam dan Semarang dengan 290 kantor keagenan (termasuk di Jakarta, Surabaya, Medan, Bandung, Yogyakarta, Batam, dan Bali) di seluruh nusantara. Per 31 Desember 2012, Prudential Indonesia melayani lebih dari 1,7 juta nasabah.

      Prudential memiliki symbol dan nama yang berasal dari Dewi Prudence (Dewi Kebijaksanaan). Dewi Prudence merupakan ciri khas dan memiliki keterkaitan yang kuat dengan Prudential sejak pendiriannya pada tahun 1848. Sosok ini mewakili salah satu dari empat kebajikan utama dan mengandung arti perilaku bijaksana. Dewi Prudence selalu tampil dengan panah, ular, dan cermin. Anak panah melambangkan kemampuan seorang pemanah yang jitu dan penuh perhitungan, ular melambangkan kearifan sedangkan cermin menggambarkan seseorang yang mampu melihat dirinya apa adanya.

B.     Visi Perusahaan

      Sebagai perusahaan besar PT Prudential Life Assurance memiliki visi yaitu menjadi perusahaan asuransi nomor satu di Indonesia dalam hal :

1.      Pelayanan Terhadap Nasabah

Nasabah adalah kunci utama kunci utama yang sangat penting dalam bisnis, oleh karena itu nasabah merupakan hal yang menjadi perhatian utama bagi Prudential untuk mencapai tujuannya menjadi perusahaan jasa keuangan nomor satu di Indonesia. Prudential akan memberikan pelayanan maksimal bagi para nasabahnya.

2.      Memberikan hasil terbaik bagi pemegang saham

      Prudential memiliki komitmen yang tinggi untuk memberikan hasil yang memuaskan kepada para pemegang saham sehingga mereka akan terus memberikan dukungan yang lebih baik lagi demi kepentingan perkembangan perusahaan kedepan.

3.      Memperkerjakan orang – orang terbaik

      Prudential senantiasa mengembangkan kemampuan sumber daya manusianya, baik para tenaga pemasaran maupun karyawan. Oleh karena itu, Prudential sangat mengutamakan pendidikan, pelatihan, dan pengembangan bagi para tenaga pemasaran dan karyawan sehingga tujuan perusahaan dapat dicapai.

C.    Misi Perusahaan

      Menjadi perusahaan jasa keuangan ritel terbaik di Indonesia, melampaui pengharapan para nasabah, tenaga pemasaran, staf dan pemegang saham – dengan memberikan pelayanan terbaik, produk berkualitas, staf serta tenaga pemasaran professional yang berkomitmen tinggi serta menghasilkan pendapatan investasi yang menguntungkan.

      Sebagai bagian yang tak terpisahkan dari misi perusahaan. Prudential memiliki Empat Pilar (Four Pillars), yakni pondasi yang merupakan dasar berdiri dan berkembangnya perusahaan serta yang membedakannya dengan perusahaan – perusahaan lain. Empat Pilar tersebut antara lain :

1.      Semangat untuk selalu menjadi yang terbaik.

2.      Bekerja bersama sebagai satu keluarga.

3.      Organisasi yang memberikan kesempatan untuk belajar.

4.      Integritas dan keuntungan yang merata bagi seluruh pihak yang terkait dengan perusahaan.

D.    TUJUAN PERUSAHAAN

      Tujuan utama PT Prudential Life Assurance yaitu :

1.      Menjadi perusahaan asuransi nomor satu di Indonesia.

2.      Memberikan pelayanan yang terbaik kepada masyarakat.

3.      Menyediakan jasa asuransi yang bermanfaat bagi masyarakat.

4.      Tumbuh dan berkembang bersama masyarakat.

5.      Mencapai keuntungan yang merata bagi seluruh pihak yang terkait dengan perusahaan.

E.     Perencanaan Program  Pemasaran

      Pemasaran merupakan ujung tombak dari segala aktivitas perusahaan. Oleh karena itu program pemasaran sangat dibutuhkan. PT Prudential Life Assurance memiliki beberapa program pemasaran, diantaranya :

1.      Direct Marketing

      Berupa pemasaran langsung kepada masyarakat melalui perantara agen- agen asuransi yang dimiliki perusahaan yang tersebar di seluruh Indonesia. Agen – agen ini bertugas untuk menawarkan kepada masyarakat tentang produk asuransi yang perusahaan.

2.      Bancassurance (Bekerjasama Dengan Bank)

      Selain melalui pemasaran langsung, Prudential juga melakukan pemasaran dengan bekerjasama dengan bank, baik luar maupun dalam negeri. Bank – bank tersebut antara lain : Bank Permata, Bank Standart Chartered, Bank Internasional Indonesia, Bank Rakyat Indonesia, Bank UOB Indonesia dan Citibank. Dengan kerjasama ini mempermudah bagi perusahaan untuk memasarkan produknya ke masyarakat.

3.      Tele Marketing

      Dengan adanya tele marketing, maka masyarakat dapat dengan mudah menghubungi prudential jika mereka berminat untuk beransuransi pada perusahaan ini. Manfaat lainnya adalah dengan tele marketing ini nasabah dapat menyampaikan kritik dan saran mereka pada perusahaan sehingga hal ini dapat menjadikan perusahaan lebih kuat dan dapat senantiasa menginstrospeksi diri untuk memberikan pelayanan yang lebih baik.

4.      Ikut Berpartisipasi Dalam Kegiatan Sosial

      Hal ini merupakan cara pemasaran yang tidak langsung yang dilakukan oleh Prudential. Dengan berpartisipasi dalam kegiatan sosial secara tidak langsung hal ini dapat membantu perusahaan dalam mengenalkan produknya di masyarakat serta memberikan citra yang baik bagi perusahaan. Kegiatan sosial yang pernah Prudential ikuti antara lain : aksi Jakarta bersih, pengembangan edukasi anak-anak berkebutuhan khusus, penyumbang kepada yayasan kanker, kegiatan edukasi sadar keuangan kepada pelaku UMKM, dan masih banyak lagi kegiatan sosial lainnya.

F.     Analisis SWOT  

      Merupakan metode perencanaan strategis yang digunakan untuk mengevaluasi kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses), peluang (opportunities), dan ancaman (threats) dalam suatu proyek atau suatu spekulasi bisnis. Proses ini melibatkan penentuan tujuan yang spesifik dari spekulasi bisnis atau proyek dan mengidentifikasi faktor internal dan eksternal yang mendukung dan yang tidak dalam mencapai tujuan tersebut. Berikut akan dipaparkan analisis SWOT terhadap PT. Prudential Life Assurance :

1.      Strength (Kekuatan) :

a.       Kinerja     Perusahaan   sangat  baik, meraih prestasi terbaik berturut – turut tahun 2002 – 2012

b.      Kualitas & manfaat produk lengkap (melayani berbagai produk : Tradisional, Unit Link : Konvensional maupun Syariah)

c.        Dukungan      Pelayanan    Teknologi Informasi (SFA), sehingga pekerjaan cepat, akurat dan transparan.

d.      Dukungan  SDM yang memadai baik untuk staf kantor maupun kuantitas agen.

e.       Menjadi pemimpin pasar untuk kategori produk inovatif.

f.       Berpengalaman dalam bidangnya.

g.      Mempunyai citra yang baik dimata masyarakat.

h.      Memberikan pelatihan kepada agen pemasaran untuk meningkatkan kualitas agen pemasaran.

i.        Memiliki 290 Kantor Keagenan yang tersebar di seluruh Indonesia

2.         Weakness (Kelemahan) :

a.       Kualitas agen belum merata baik dari tingkat pendidikan maupun status.

b.      Kurangnya kantor pemasaran.

c.       Pelayanan proses administrasi diperlukan peningkatan.

3.         Opportunity (Peluang) :

a.       Jumlah Penduduk Indonesia >  200 juta merupakan potensi pasar.

b.      Fenomena bencana alam di Indonesia.

c.       Timbulnya berbagai penyakit di Indonesia.

d.      Mahalnya biaya rumah sakit.

e.       Mahalnya biaya pendidikan.

4.         Threath (Ancaman) :

a.       Persepsi negatif masyarakat terhadap asuransi di Indonesia.

b.      Perusahaan pesaing baru yang terus bermunculan.

c.       Munculnya produk – produk baru yang sejenis yang ditawarkan.

Makalah differensiasi produk

MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN

STRATEGI DIFFERENSIASI PRODUK AQUA

BAGI PENCIPTAAN NILAI PELANGGAN 

BAB I

PENDAHULUAN

A.    Latar Belakang Masalah

      Pada saat ini persaingan di dunia usaha semakin ketat dan kompleks. Banyak perusahaan yang berlomba dalam dunia bisnis dengan tujuan untuk memperoleh keuntungan. Dalam menghadapi persaingan tersebut, manajemen perusahaan harus memiliki keahlian yang baik dan peka terhadap persaingan yang terjadi agar mampu mengantisipasi dan memenangkan persaingan usaha sehingga dapat menjalankan perusahaan dengan efektif dan efisien (Handoko,2008).

      Untuk menghadapi persaingan tersebut perusahaan perlu membangun strategi pemasaran yang baik. Strategi yang harus dilakukan dalam upaya mencapai target pemasaran tersebut dimulai dari dalam diri perusahaan, khususnya melalui produk yang mereka tawarkan. Dalam hal ini strategi yang cocok untuk digunakan yaitu strategi pemasaran differensiasi produk. Differensiasi produk dapat didefinisikan sebagai proses penambahan serangkaian perbedaan yang penting dan bernilai, guna membedakan tawaran perusahaan itu dari tawaran pesaing (Kotler,2005).

      Tujuan utama dari differensiasi produk ini adalah untuk menciptakan pelanggan. Dalam hal menciptakan pelanggan ini maka perusahaan perlu menganalisis nilai pelanggan terhadap produk. Nilai pelanggan adalah konsep sentral dalam pemasaran karena pembeli  memilih produk yang dipersepsikan dapat member nilai yang tertinggi diantara berbagai tawaran yang berbeda. Nilai pelanggan adalah kombinasi kualitas, pelayanan, harga dari suatu penawaran produk.

      Meningkatnya kesadaran akan hidup sehat, salah satunya dengan mengonsumsi air putih semakin meningkat pula. Hal ini dimanfaatkan oleh sebagian Perusahaan Air Minum Dalam Kemasan (AMDK) untuk berlomba – lomba memproduksi air minum dengan kualitas yang berkualitas tinggi, namun tak jarang ditemui pula perusahaan AMDK  berkualitas rendah.  Persaingan perusahaan AMDK di Indonesia dikuasai oleh merk Aqua. Hal ini tidak mengherankan dikarenakan Aqua merupakan perusahaan AMDK pertama di Indonesia yang juga sebagai pelopor usaha pengemasan air putih dalam kemasan. Dari awal kemunculannya Aqua telah menerapkan differensiasi dalam produknya.

      Menurut urain diatas penulis mencoba untuk mempelajari dan menganalisis keterkaitan antara differensi produk dengan penciptaan nilai pelanggan.

B.     Rumusan Masalah

      Berdasarkan uraian latar belakang masalah diatas, dapat dirumuskan beberapa permasalahan, sebagai berikut :

1.      Apa yang dimaksud dengan strategi differensiasi produk?

2.      Apa yang dimaksud dengan penciptaan nilai pelanggan?

3.      Bagaimana keterkaitan antara strategi differensiasi produk Aqua dengan penciptaan nilai pelanggan?

C.    Tujuan Penulisan

1.      Mengetahui arti penting dari strategi differensiasi produk.

2.      Mengetahui definisi dari penciptaan nilai pelanggan dan cara menciptakan nilai pelanggan.

3.      Menganalisis keterkaitan antara strategi differensiasi produk Aqua dengan penciptaan nilai pelanggan.

BAB II

PEMBAHASAN

A.    Differensiasi Produk

      Differensiasi adalah proses menambahkan dan memberikan serangkaian perbedaan yang penting, untuk membedakan produk yang ditawarkan oleh perusahaan itu dari pesaing, meskipun terkadang dilakukan berdasarkan atribut-atribut  yang tidak relevan. Sedangkan menurut Kertajaya differensiasi didefinisikan sebagai cara mengkonkretkan strategi pemasaran suatu perusahaan dengan segala macam aspek yang terkait di perusahaan yang membedakan dari perusahaan pesaing . Jadi differensiasi dapat diartikan sebagai suatu usaha perusahaan dalam strategi pemasaran untuk membuat pembedaan produk dengan perusahaan pesaing sehingga produk tersebut produk tersebut memiliki cirri khas tersendiri.

      Menurut Kotler differensiasi produk dibedakan menjadi Sembilan yakni berupa pembedaan dalam hal : bentuk, keistimewaan (feature), mutu kinerja, mutu kesesuaian, daya tahan (durability), keandalan (realibility), mudah diperbaiki, gaya (style), dan rancangan (design).

      Tujuan dari strategi differensiasi adalah membuat sesuatu yang akan dianggap berbeda oleh konsumen pada suatu industri tertentu. Differensiasi memerlukan suatu usaha yang lebih keras dengan biaya yang lebih besar. Pertimbangan akan kesediaan konsumen untuk membayar lebih atas nilai yang ditawarkan oleh differensiasi tersebut sangat diperlukan (Kartajaya,2004).

B.     Penciptaan Nilai Pelanggan

      Nilai adalah persepsi pelanggan tentang keseimbangan antara manfaat yang diterima dengan pengorbanan yang diberikan untuk mendapatkan manfaat tersebut. Nilai pelanggan adalah konsep sentral dalam pemasaran karena para pembeli memilih produk yang dipersepsikan dapat memberikan nilai tertinggi di antara berbagai tawaran yang berbeda.

      Nilai bagi pelanggan adalah selisih antara nilai pelanggan total dan biaya pelanggan total. Nilai pelanggan total adalah sekumpulan manfaat yang diharapkan oleh pelanggan dari produk atau jasa tertentu. Biaya pelanggan total adalah sekumpulan biaya yang diharapkan oleh konsumen yang dikeluarkan untuk mengevaluasi, mendapatkan, dan membuang produk atau jasa.

      Nilai pelanggan dapat diciptakan melalui beberapa pendekatan yaitu:

1.      Biaya daur hidup dan penciptaan nilai

Bagi nilai ekonomi superior, pelanggan harus memperoleh keuntungan ekonomi diatas daur hidup pengguna. Terdapat enam sumber utama biaya siklus hidup yang menciptakan nilai yaitu harga yang dibayarkan, biaya penggunaan, biaya pemeliharaan, biaya kepemilikan, serta biaya pembuangan.

2.      Harga kinerja dan penciptaan nilai

Walaupun nilai ekonomi menyediakan dasar yang kuat untuk menciptakan nilai pelanggan berdasarkan biaya tetapi terdapat aspek – aspek kinerja produk yang lebih sulit dihitung dalam pembiayaan total pembelian. Kinerja dapat juga meliputi fitur – fitur dan fungsi – fungsi produk yang tidak menghemat uang tetapi meningkatkan pemakaian sehingga menciptakan nilai pelanggan.

3.      Benefit yang dipersepsikan dan penciptaan nilai

Nilai relatif kinerja harga dan nilai ekonomis memberikan ukuran yang terbaik mengenai nilai pelanggan tetapi evaluasi pelanggan terhadap produk sering melampaui ukuran kinerja harga dan ekonomis. Persepsi pelanggan tentang kualitas layanan, reputasi merek, dan biaya – biaya lain selain harga juga mempengaruhi nilai pelanggan. Setelah diketahui persepsi manfaat dan persepsi biaya secara keseluruhan maka selisihnya merupakan nilai pelanggan yang dipersepsikan.

4.      Benefit pelanggan

Sebelum dapat menentukan keseluruhan nilai pelanggan yang diciptakan, perlu diketahui biaya – biaya pembelian yang dipersepsikan. Posisi daya saing perusahaan terkait dengan pelayanan yang dipersepsikan lebih tinggi dari pada kompetitor yang pada gilirannya akan meningkatkan total biaya pembelian yang dipersepsikan. Apabila persepsi mengenai total biaya pembelian dan total manfaat telah diperoleh maka perusahaan dapat mengevaluasi tingkat nilai yang tercipta untuk pelanggan.

5.      Benefit emosional dan penciptaan nilai

Setiap manusia mempunyai kebutuhan fisik dan psikologis. Setelah kebutuhan fisik terpenuhi maka manusia memerlukan kebutuhan psikologis seperti hubungan yang hangat, afiliasi, status, pengakuan, dihormati, kegembiraan, semangat dan pemenuhan diri. Kebutuhan psikologis dapat dilayani dengan membeli produk yang menawarkan serangkaian benefit  emosional yang konsisten dengan kebutuhan itu karena banyak produk memiliki personalitas dengan makna psikologis.

C.    Srategi Differensiasi Produk Aqua bagi Penciptaan  Nilai Pelanggan

Aqua merupakan sebuah merek air minum dalam kemasan (AMDK) yang diproduksi oleh PT Aqua Golden Missisipi (anak perusahaan Danone Group) sejak tahun 1973. Aqua adalah merek AMDK dengan penjualan terbesar di Indonesia dan merupakan salah satu merek AMDK yang paling terkenal di Indonesia, sehingga telah menjadi seperti merek generik untuk AMDK. Aqua Group didirikan oleh Tirto Utomo (1930-1994) warga asli wonosobo setelah mengundurkan diri dari Pertamina dan Petronas.

Sejak awal kemunculannya Aqua telah menerapkan strategi differensiasi bagi produknya yaitu dengan mengemas air minum dalam kemasan botol. Hal ini merupakan hal yang baru bagi masyarakat Indonesia yang pada saat itu masih awan dengan produk air minum dalam kemasan. Seiring perkembangan waktu, Aqua tidak lantas melupakan strategi differensiasi produk ini. Aqua terus mengembangkan strategi differensiasi produk. Differensiasi produk yang pernah Aqua lakukan antara lain yaitu dengan memperbaharui kemasannya dari tutup galon lama (dengan volume 19 liter) berwarna biru polos yang bertuliskan Aqua, kini berubah. Sekarang warnanya menjadi dua, biru dan putih. Di permukaannya terdapat ilustrasi dua sosok manusia bergandengan tangan terbungkus tetesan air. Seolah menggambarkan kebutuhan akan air sebagai syarat kesinambungan kehidupan, takkan tergantikan.
Untuk memudahkan ketika membuka penutupnya, dipasang tungkai yang tersambung lebih panjang. Tak perlu ditarik keras, tutup akan terbuka begitu gampang. Model tutup botol dua warna yang injection ini merupakan yang pertama di Indonesia dan juga di dunia.

Memang strategy differensiasi redisgn yang dilakukan Aqua terkesan kecil dan remeh temeh namun jika dikaji lebih dalam, maka ada maksud yang mendasar mengapa Aqua melakukan differensiasi tersebut. Sisi kesehatan memang menjadi added value atau nilai tambah penting yang hendak dipersembahkan Aqua lewat packaging barunya. Sebab, menurut ahli teknologi pangan dari Universitas Gajah Mada, Wahyu Supartono, selama ini hal penting tersebut belum disadari dengan baik oleh masyarakat konsumen. Jadi, selain membuat tampilan produk jadi lebih menarik, kemasan baru juga menjamin perlindungan air dari penurunan mutu. Masa penyimpanan menjadi lebih panjang dari sebelumnya. Takkan terjadi penurunan mutu, setidaknya dalam waktu yang agak lama. Jika tidak, citarasanya akan mengalami perubahan. Tidak aman dikonsumsi serta berdampak buruk terhadap kesehatan.

Jika dua contoh differensiasi tersebut diatas dikaitkan dengan penciptaan nilai pelanggan, maka:

1.      Biaya daur hidup dan penciptaan nilai

Jika dikaji dari sisi ini, maka jika konsumen membeli produk Aqua ini dengan harga perolehan sebesar Rp 2.000, - maka konsumen akan mendapatkan manfaat berupa kesegaran dan kesehatan yang lebih dari harga perolehan tersebut.

2.      Harga kinerja dan penciptaan nilai

Dengan membeli produk Aqua ini maka konsumen sudah mendapatkan manfaat/ fungsi utama dari produk ini yaitu berupa air minum kesehatan yang pastinya akan membawa dampak yang baik bagi kesehatan kita yang mengonsumsinya.

3.      Benefit yang dipersepsikan dan penciptaan nilai

Masyarakat mungkin tidak hanya mempersepsikan kesegaran yang akan diperoleh jika mengonsumsi produk ini. Lebih dari konsumen berharap akan mendapatkan kesehatan setelah mengonsumsi produk ini.

4.      Benefit pelanggan

Posisi Aqua dalam persaingan menempati posisi teratas hal ini dikarenakan Aqua merupakan pioneer dari usaha Air Minum Dalam Kemasan (AMDK). Maka manfaat dari produk Aqua ini adalah nilai bagi pelanggan.

5.      Benefit emosional dengan penciptaan nilai

Benefit emosional yang konsumen dapatkan dari pembelian produk ini berupa upaya hidup sehat yang sekarang sudah menjadi gaya hidup bagi sebagian masyarakat yang telah sadar akan pentingnya kesehatan.

BAB III

PENUTUP

A.    Kesimpulan

Differensiasi produk memang sangat diperlukan bagi kelangsungan hidup perusahaan. Karna dengan adanya differensiasi produk ini maka akan dapat mempertahankan pangsa pasar kita dan tentunya akan dapat mempertahankan pula pelanggan atas produk yang kita produksi. Jika dikaitkan dengan penciptaan nilai pelanggan, maka dapat diciptakan yaitu melalui : biaya daur hidup dan penciptaan nilai, harga kinerja dan penciptaan nilai, benefit yang dipersepsikan dan penciptaan nilai, benefit pelanggan, dan benefit emosional dengan penciptaan nilai. Sejauh ini menurut pengamatan saya differensiasi yang dilakukan Aqua sudah sangat bagus dan dapat menciptakan nilai pelanggan. Hal ini dibuktikan dengan Aqua yang menjadi pemimpin industry AMDK ( Air Minum Dalam Kemasan) di Indonesia serya telah menjadi merek generik bagi masyarakat Indonesia.

B.     Saran

Dengan posisinya sebagai pemimpin puncak usaha AMDK di Indonesia sebaiknya Aqua tidak melalaikan strategi bisnis yang mereka harus lakukan guna mempertahankan posisi mereka. Sebaiknya Aqua harus terus mengembangkan bisnis mereka menuju kearah yang lebih baik salah satu jalan yang dapat ditempuh yakni dengan senantiasa mendifferensiasikan produk Aqua dari produk AMDK yang sekarang ini banyak bermunculan.

DAFTAR PUSTAKA

Hermawan Kertajaya,dkk, 2004, Memenangkan Persaingan Dengan Segitiga Positioning, Differensiasi dan Brand, Jakarta.

Cannon, dkk, 2008, Pemasaran Dasar, Jakarta.